時間の限定性

今回は、『時間の限定性』についてお話します。

先日、ツールの販売価格を改定したのですが、
「改定しますよ」というお知らせをしてから、
パタパタと駆け込み注文が相次ぎました。

改定前の価格だと無料奉仕になっちゃうんで、
本当のことを言うと、コッソリ変えたかったのですが、
「いきなり変えるのはフェアじゃない」
って思ったので告知しました。

その結果が、かなり敏感な反応だったので
驚きました。

この、『期限』に対する限定なのですが、
興味深い事実があります。

ある家庭用電気掃除機の訪問販売では、
このようなセールストークを行うように
部下を指導しています。

「他にもたくさんの方にお会いしなくてはなりませんので、
一家庭につき一度しか、お伺いすることができません。
会社の方針で、お客様が後で買おうと決心されても
私がもう一度お伺いしてお売りすることはできないのです」

これは、バカげた話です。

セールスは売るのが仕事ですから、
お客さんが「ください」と言ったら
二度でも三度でも、喜んで訪問するのがふつうです。

なのに、「再訪問できません」と話す
真の目的とはなんでしょうか。

別に、効率的にご家庭を訪問したいからでなく、
「後では手に入らないよ」と『脅し』をかけて
信じ込ませ、今ほしくさせたいからです。

するとお客さんは、「あとで検討しておくよ」
と言って、逃げることができない、というわけです。

これをセールストークに組み込んで、
組織的にやるくらいですから、
多くの人が決断してしまう、実践で使える
『テクニック』なのでしょう。

私なんかも、『限定です』と言われると、
瞳孔が開いて、心臓の鼓動が少し早くなって、
呼吸が浅くなって、感情的になりやすいです。

しかし一旦立ち止まって、
「限定の理由は合理的かどうか?」考えて、
限定品に手を出すかどうか
判断していきたいなと思います。

それにしても、どうして人はこんなに
『限定性』に弱いのでしょう?

次回は、希少性を求めるときに
人の心理にどのようなことがおこっているのか
掘り進めて話したいと思います。

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Posted by aida