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返報性のルール

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今日から、『返報性のルール』
をお話します。

返報性のルールとは、
人に先に何かプレゼントをされた後、
お願い事をされると、
断ることが非常にむずかしくなるルールです。

どうしてそのようなことが
起きるのかと言うと、私たちは、

「何かもらったらお返ししなさい」

と、長い年月をかけて
すごく強力に刷り込まれてるからです。

ピンクでモヒカン頭の屈強な男たちが
「ヒッヘッヘェ〜」と
ボウガンを持ってジープを乗り回し、
一人娘と食料をさらってそうな状況の中で、

「協力しませんか?」

というのは、すごく勇気のいることです。

できれば、遠慮したい。

だから、先にそういう提案をした人が、
たくさんの報酬を得られて当然なのです。

返報性のルールがあるから、
私たちは安心して協力することができて
ひとりで何もかもやらなくても
生きていけるような社会ができたのです。

そしてこれを
意図的かつ組織的に
システマチックに使うのが
営業の世界です。

たとえばアムウェイ社は、バッグ(BUG)
というシステムでこれを活用しました。

バッグというのは、アムウェイ社の製品
シャンプー、洗剤、スプレーなど
ひとそろいが入ってるセットです。

これを

「いくら使っても無料なんで、24時間おかせてください」

と言って、訪問したお客さんの家に置いてきます。

そして24時間後、
お客さんのところに言って

「何かほしいものはありますか?」

と注文をとります。

するとお客さんは、

「少し試しに使ったんだから、注文しなくちゃわるい。。。」

という自分自身の気持ちに屈してしまい、
注文書にサインするのです。

返報性のルールは、
あなたに強力な
心理的プレッシャーを引き起こします。

その力は、プレゼントの力に
比例するのでしょうか?

たとえば、最初にくれるプレゼントが
カスみたいなものだったら、
あなたにプレッシャーをかけることは
ないのでしょうか?

それともあるのでしょうか?

次回は、そういった話をしていきます。

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